Die 7+1 häufigsten Fehler im Direktmarketing

In dem Blogartikel „Klassisches Marketing macht keinen Sinn für Startups und kleine Unternehmen“ haben wir schon gesehen, dass Direktmarketing für kleine Unternehmen und Startups überlebenswichtig ist.

Weil Du Dich dabei auf das wichtigste Ziel einer Firma konzentrierst: die Kundenzufriedenheit.

Doch ein paar Hürden und Klippen gibt es auch hier zu umgehen. Deshalb haben wir die 7+1 häufigsten Fehler im Direktmarketing und Vertrieb identifiziert und für Dich zusammengestellt.

Fehler 1 im Direktmarketing: Werbung der Wettbewerber kopieren

Deine Wettbewerber zu analysieren und deren Stärken und Schwächen zu kennen ist natürlich absolut wichtig im Direktmarketing. Es ist auch wichtig, weil Du von Deinen Mitbewerbern lernen und Verbesserungspotenzial entdecken kannst. Das wiederum macht es Dir einfacher Dich zu differenzieren und eine echte Nische zu besetzen.

Aber das bedeutet nicht, dass Du einfach das Konzept oder die Werbung Deiner Wettbewerber kopieren kannst. Du musst gezielt nach den Unterschieden suchen und das bewerben, was Dich einzigartig macht und Dich vom Wettbewerb abhebt.

Fehler 2 im Direktmarketing: Keine eigene Marke kreieren

Ok, Du bist kein Mega-Konzern mit eigener Corporate Design Abteilung. Aber vom Grundsatz her benötigst auch Du eine durchgängige Linie in Deiner Unternehmenskommunikation.

Denn wie sollen Dich die Kunden erkennen, wenn Flyer, Firmenwagen und Briefpapier keine aufeinander abgestimmte Darstellung aufweisen? Wenn Farben, Bilder und Aussagen nicht identisch sind?

Dein Ziel muss es sein, dass Du in Deiner Region unverwechselbar bist. In der Öffentlichkeit musst Du daher ein identisches Bild aufzeigen, damit Interessenten und Kunden schon auf 100 Meter erkennen, dass es sich um Dein Unternehmen handelt.

Fehler 3 im Direktmarketing: Ständig innovativ sein zu wollen

Im Schnitt braucht es 7-9 Kontakte mit einem Interessenten bevor er Kontakt aufnimmt und ein Angebot anfordert oder Informationen einholt. Daher ist Kontinuität in Deinen Werbeaktionen gefragt. Damit die potenziellen Kunden Deine Werbung auch erkennen und mit Dir und Deiner Firma in Verbindung bringen.

Wenn Du immer wieder neue Werbebotschaften rausschickst und Farben und Schriften ständig änderst werden sich die Menschen nicht an Dich erinnern können. Erst wenn Du Deinen Flyer oder Werbebrief „nicht mehr sehen kannst“, beginnt Deine Werbebotschaft sich im Markt durchzusetzen.

Vergiss nicht:

Du siehst Deine Werbung jeden Tag, aber Kunden und Interessenten nehmen sie nur gelegentlich war und zudem werden sie tagtäglich mit so viel anderer Werbung konfrontiert. Deshalb dauert es viel länger, als Du denkst, bis sich Dein Firmenimage und die Werbebotschaft durchgesetzt und verfestigt hat.

Wenn Du also zu schnell mit einem neuen Konzept auftrittst, verschenkst Du Geld.

Fehler 4 im Direktmarketing: Keinen USP zu haben

Ein USP (deutsch: Alleinstellungsmerkmal) ist ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil. Der USP hängt eng mit der Unternehmensphilosophie zusammen; im Idealfall ist der USP der Firmenleitgedanke per Definition.

Dein USP ist also genau das Argument, was Interessenten dazu bringt bei Dir zu kaufen.

Mit einem USP hast Du also die Kernaussage für Deine Marketingaktivitäten formuliert. Wenn Du z.B. kurzfristig eine Werbeaktion planst, kannst Du die nach Deinem langfristigen Konzept (Deinem USP) ausrichten und stellst damit Kontinuität in Deiner Kommunikation mit dem Markt sicher. Ansonsten läufst Du Gefahr, dass Deine Werbebotschaft untergeht, weil die Empfänger sie nicht einordnen können (siehe Fehler Nr. 3: Ständig innovativ sein zu wollen).

Wichtig ist dann natürlich, dass Du Dein USP auch zu 100% erfüllst. Gerade weil Du viele Deiner Kunden persönlich kennen und betreuen wirst, sollten Deine Werbeaussagen stets glaubwürdig und wahr sein.

Fehler 5 im Direktmarketing: Nicht auffallen zu wollen

Marketing ist der Inbegriff von „alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen“. Aggressive oder polarisierende Bilder und Schlagzeilen setzen sich am Markt schneller durch. Und sie bleiben im Gedächtnis haften.

Damit bei der Konzeption keine Fehler passieren, ist es wichtig, dass alle Beteiligten die Zielvorstellung genau kennen. Nur so können alle aufgaben- und zielorientiert mitdenken. Übrigens, wenn Du willst, dass Deine Mitarbeiter auch hinter Deinem Slogan stehen, dann solltest Du sie am Entstehungsprozess teilhaben lassen und Deine Ziele mit Ihnen diskutieren. Das bringt Dir außerdem den Vorteil, dass Du noch viele andere gute Ideen und Impulse erhältst.

Fehler 6 im Direktmarketing: Kein Werbebudget zu planen

In Deiner Kalkulation solltest Du am besten einen festen Posten für Werbeausgaben definieren. Sonst stehst Du jedes Mal, wenn Du eine Marketingaktion durchführst vor dem Problem, dass die Kosten Deinen Gewinn mindern. Und das führt zu unguten Gefühlen, die aber gar nicht angebracht sind.

Das hat außerdem zur Folge, dass Du genau dann, wenn Du dringend Kunden brauchst und Kosten reduzieren musst, Du an der Werbung sparen musst. Was ja im Endeffekt die Abwärtsspirale verstärkt.

Fehler 7 im Direktmarketing: Den Wunsch-Kunden nicht zu definieren

Ohne definierte Zielgruppe läuft eine Werbeaktion ins Leere. Deshalb ist es wichtig, dass Du vorher genau festlegst welche Zielpersonen angesprochen werden sollen. Das hat mit deren Kundenbedürfnissen und Wünschen zu tun, und auch mit ihren individuellen Problemen für die sie eine Lösung suchen.

Wenn Du Deine Zielgruppe genau kennst, dann kannst Du sie persönlich und direkt ansprechen und Argumente bringen, die sie fesseln und überzeugen.

Die Nr. 8 zur Ergänzung: Marketing als Leitphilosophie

Du solltest aktiv AN Deinem Unternehmen arbeiten. Wenn Du IN Deiner Firma arbeitest, dann verbringst Du Deine Zeit damit Kundenaufträge abzuarbeiten oder die Buchhaltung zu machen. Also die Arbeiten zu erledigen, die mit Deinem Kerngeschäft zusammenhängen.

Wenn Du dagegen AN Deinem Unternehmen arbeitest, dann zielst Du darauf ab, dass Deine Firma wächst. Du siehst Marketing als Leitphilosphie in Deinem Unternehmen und entwickelst Dein Geschäftskonzept stetig weiter. Du richtest Deine Firma immer stärker nach dem aus was Deine Kunden wollen und was sie begeistert und bist immer am Puls der Zeit.

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