Hast Du schon einen klaren Wettbewerbsvorteil?

Wenn Du neu am Markt bist, muss Du wahrscheinlich Deinen Wettbewerbern die Kunden abjagen. Das klappt jedoch nur mit einem Konzept, das sich deutlich von Deinen Konkurrenten unterscheidet.

Deine Kunden fragen sich: Warum sollte ich ausgerechnet hier kaufen, statt bei einem der anderen Anbieter?

Was Du brauchst ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Im englischen spricht man von einem USP (Unique Selling Proposition) und in jedem Marketingbuch wirst Du darüber lesen.

Auf Wikipedia wird USP folgendermaßen definiert:

„Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kundenvorteil. Das Alleinstellungsmerkmal sollte „verteidigungsfähig“, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff gehört zum Grundvokabular des Marketings. Ein Alleinstellungsmerkmal, d. h. ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden.“

Aber was bedeutet das wirklich? Wie kann ein USP Dein Unternehmen voranbringen?

Spezialisiere Dich und werden darin einzigartig

Ein USP oder Wettbewerbsvorteil ist etwas was Dein Unternehmen ausmacht. Etwas was Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet. Statt zu versuchen für alles bekannt zu sein, suchst Du Dir einen Aspekt Deiner Tätigkeit aus und perfektionierst diesen. Und dafür wirst Du bei Deinen Kunden bekannt sein.

Was genau heißt das?

Viele Existenzgründer machen den Fehler, dass sie versuchen in allem die Nummer eins zu sein. Sie wollen für alle Arten von Menschen das perfekte Angebot bieten. Sie wollen die beste Qualität UND die niedrigsten Preise haben. Sie wollen die beste Pasta UND den besten Salat UND die besten Fleischgerichte anbieten.

Das Problem dabei ist:

Wenn Du versucht für ALLES bekannt zu sein, wirst Du am Ende für NICHTS bekannt werden.

Frage Dich also:

• Warum sollen Kunden zu mir kommen?

• Was kann ich eindeutig besser als meine Wettbewerber?

• Wofür möchte ich über die Stadtgrenzen hinaus bekannt sein?

• Für welchen Aspekt meines Angebots sollen mich meine Kunden lieben?

Wie sich Starbucks einen USP (Wettbewerbsvorteil) schuf

Nehmen wir einmal Starbucks als Beispiel. Starbucks war früher ein kleiner Coffeeshop in Seattle (USA) und hat sich bis heute zu einer weltbekannten Kette entwickelt.

Wie haben sie das geschafft?

Richtig. Sie haben sich einen USP – einen klaren Wettbewerbsvorteil geschaffen.

Also, wofür steht der Name Starbucks? Und wofür sind sie bekannt? Der Name steht für qualitativ hochwertigen leckeren Kaffee. Und dafür sind sie in aller Welt bekannt.

Sie sind nicht bekannt für hochwertigen Kaffee UND niedrige Preise. Würden sie versuchen in den Preiswettbewerb zu treten, dann würde die Qualität leiden und letztendlich wären sie nicht besser als die Coffeeshops, die ihren Kaffee für 99 Cent anbieten.

Auch ist Starbucks nicht bekannt für hochwertige Kaffeegetränke UND die besten Muffins UND das beste Frühstück UND die leckersten Cookies UND die beste Kaffeemaschine. Natürlich kannst Du dort frühstücken, einen leckeren Muffin oder Cookie essen und sogar eine Kaffeemaschine kaufen, wenn Du willst. Aber bekannt ist Starbucks für seine hochwertigen Kaffeegetränke zum Genuss vor Ort oder To Go.

Würde Starbucks versuchen für alle seine Produkte bekannt zu sein, würden sie sich letztendlich für keines als einzigartig herauskristallisieren.

Dinge anders machen – besser machen.

Egal für welches Produkt oder welche Branche – es ist immer möglich Dir einen herausstechenden Wettbewerbsvorteil zu schaffen.

Den Ansprüchen einer spezifischen Kundengruppe gerecht werden

Sehen wir uns einmal die Immobilienbranche an. Wie könnte sich jemand in dieser Branche spezialisieren?

Es gibt immer mehr ältere Menschen in Deutschland. Somit steigt auch der Bedarf an Immobilien, die sich für das Wohnen im Alter eignen. Wenn sich ein Immobilienbesitzer mit 50+ eine neue Wohnung oder ein neues Haus sucht, legt er verstärkt Wert darauf eine komfortable und barrierefreie Immobilie in hoher Qualität zu bewohnen. Und die demografische Entwicklung zeigt, dass der Bedarf an Immobilien für Senioren noch weiter wachsen wird.

Warum also nicht diese Marktlücke besetzen und Immobilien für Senioren anbieten?

Den Kaufprozess so angenehm wie möglich gestalten

Ein anderes Beispiel: Optiker gibt es wie Sand am Meer. Also: Wie kann sich ein Optiker auf eine Marktnische spezialisieren?

Kinder hassen es 50 verschiedene Brillengestelle aufzusetzen. Es ist langweilig und eigentlich will sowieso kein Kind gerne eine Brille tragen. Warum also nicht den Kaufprozess für diese Kundengruppe so angenehm wie möglich gestalten?

Wie wäre es eine Spielecke mit Spielsachen und Malbüchern und Sitzecke im Miniformat einzurichten, den Laden kinderfreundlich zu dekorieren und Mitarbeiter einzustellen, die gut mit Kindern umgehen können? Bestimmt würden viele Eltern ein paar Kilometer weiter fahren, nur damit das Brille-Kaufen für die Kinder ein wenig spaßiger und für die Eltern weniger nervenaufreibend wird.

Schaffe Dir einen Wettbewerbsvorteil

Um Dir einen wirklichen USP zu erarbeiten kannst Du nicht für alles bekannt werden. Du musst Dir einen Aspekt Deiner Tätigkeit herauspicken und diesen so einzigartig und so perfekt herausarbeiten, dass Dein Unternehmen dafür steht und Du dafür bekannt wirst.

Wie kannst Du Deinen Wettbewerbsvorteil finden?

Frage Dich: Welche Schlüsselfrustrationen erleben die Kunden regelmäßig? Was kann ich besser machen? Wie kann ich ihre Probleme besser lösen als die Konkurrenz?

Gerade als Existenzgründer kannst Du Dir so für einen einzigartigen Aspekt Deines Angebots einen Namen machen und damit an alteingesessenen Wettbewerbern vorbeiziehen.

Tipp: Wenn Du bereits gegründet hast, verfügst Du über den Zugriff auf die beste aller Informationsquellen, um Deinen Wettbewerbsvorteil zu entdecken: Deine Kunden. Frage sie, aus welchem Grund sie bei Dir kaufen (statt bei anderen Anbietern) und was sie an Deinem Angebot schätzen. Und finde heraus, was sie sich als Verbesserung wünschen würden – vielleicht bekommst Du so eine Idee wie Du eine echte Marktlücke füllen kannst.

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